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「売れる営業」
「売れる営業」はなにが違う?






マネジメントの手法には流行がある。

「結果管理」
「プロセス管理」
「顧客関係性強化」


本当に結果の出るやり方はどれなのか。

それは「動機づけ」だ。

いま営業の世界で最も注目を集める「動機づけのマネジメント」
について、経営コンサルタントの横田雅俊氏が解説する--。


なぜ「行動管理」では結果が出ないのか

営業の世界にはマネジメント手法の流行があります。

みなさんの会社では、いまどのような手法でマネジメントが
行われているでしょうか。

いまの上司世代が若手のころ、営業組織は「結果管理」で
マネジメントをしていました。

結果とは、売り上げのこと。

上司は月末や期末の目標予算をにらみながら

「今月は○万円足りない。なんとしても
 契約を取ってこい」


と部下にはっぱをかけていました。

しかし、同じノルマを目標にしながら、きちんと達成できる部下と
そうでない部下がいます。

両者の違いは、結果を出すための行動にあるのではないか。

そのような発想から生まれ、一気に広がったのが
「行動管理」です。

例えば新規顧客を取るには、訪問先を
増やす必要があります。

訪問先を増やすには、アポを取るために電話をかける件数を
増やさなければなりません。

そこで管理指標を、売り上げという結果から、訪問件数や
アポ件数という行動量にシフトさせたわけです。

さらに近年は、行動量だけでなく、契約を取るために
必要な工程をきちんと踏んでいるかという「プロセス管理」に
マネジメント対象がシフトしつつあります。

単に訪問したというだけではなく、初回訪問でヒアリングをして
何回目かの訪問でキーマンへの提案をするというように
行動の中身を管理するのです。

また、既存顧客のロイヤリティを高めるという観点から
「顧客関係性マネジメント」も実施されています。

人口減少時代においては、市場の需要
そのものの拡大が望めません。

新規開拓や成長をするためには既存客のロイヤリティを
高めることも重要です。

顧客との関係性に影響する指標を中心に管理しようというのが
ロイヤルカスタマー化の動きです。

営業組織は結果管理から行動管理へ、さらにプロセスマネジメントや
顧客関係性マネジメントというように、管理手法を変遷させてきました。

最終的に求められるのは結果ですが、その結果につなげるために
行動、プロセス、顧客関係性を指標として管理するように
変化してきたわけです。

ただ、新しい管理手法にも限界はあります。

例えば訪問件数などの行動量が増えれば売り上げが増えることも
ありますが、営業担当一人あたりの行動量には上限があります。

生産性を高めて訪問件数を1.5倍にすることは可能かもしれませんが
さすがに三倍にするのは物理的に困難でしょう。

また、プロセス管理も、形式的になる傾向があります。

やるべき行動が決まっているせいか、それをこなすことが目的化して
「決められたことはきちんとやりました」という浅い営業活動が
目立つようになってきたのです。


強い動機ならダイエットも成功する

行動量やプロセスといった外形的なものだけを管理しても
望む結果は得られない。

その現実を目の当たりにして、最近注目されているのが
「動機」です。

同じ量、同じプロセスで行動しても、浅い動機で動いている人と
深い動機で動いている人では成果が違います。

もしそうであれば、社員に深い動機づけができることが
良いマネジャーの条件なのではないか……。

組織のマネジメントには、このような観点が必要なのです。

動機づけのマネジメントは、動機が強いと成果もあがるという
前提に基づいています。

では、なぜ動機が強いと、結果に結びつくのでしょうか。

ダイエットを例に説明しましょう。

お気に入りの服がキツくなってきたから
ダイエットする人がいたとしましょう。

サイズの合う服を買い直すこともできるので、動機としては
弱い動機と言えます。

一方、医者にメタボと診断され、実際に生活習慣病に
かかってしまった人もいます。

ダイエットしなければ命にかかわりますから
これは強い動機と言えます。

両者がダイエットを始めたとき、まず差が出るのは質です。

どちらも食事の量を減らすかもしれませんが、動機が弱い人は
「少しくらいなら」と甘いものに手を出しがちです。

それに対して動機が強い人は命がかかっているので
真剣に取り組みます。

同じダイエットという行動をとっていても
行動の質が違うのです。

次回に続きます。


【関連情報】

動機づけのマネジメント ―最高のマネジャーがやるべきたった1つのこと
「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること
売れる営業の「質問型」トーク 売れない営業の「説明型」トーク
これからのマネジャーの教科書―自己変革し続けるための3つの力


最後まで、お読みいただきありがとうございました。次回もよろしくね!





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